What's New?

hero.jpg

'Technology, Behavior and Motivation' - HR Tech Europe 2.013

Posted by Megan Stollery

05-Nov-2013 16:44:00

Technology, Behavior & Motivation

Last Thursday saw hundreds of business leaders and recruitment personnel unite in the vibrant city of Amsterdam for the annual HR Tech Europe conference to discuss all things HR.

The event - which was billed as Europe's most important event on how software, technology systems and collaborative tools are bringing about surmountable change in the way people and organisations work - sought to discover the best technological processes available to the HR sector and to highlight how businesses can optimise their workplace in the digital age. 

Dan Pink, 'The Future of Work' topic speaker, took to the stage to discuss the nature of the talent required for the workplace of the future. Pink advised how necessary skill sets can be developed and how harnessed together with technology, organisations can position themselves to move fast, respond better to customers and deliver greater rewards to all the stakeholders in the business.

Jeroen from Broadbean's Netherlands office, and one of the #BeanTeam at the conference, provides further insight into the 'The Future of Work' presentation and discusses how everyone - whether they know it or not - are working in sales.


Wat HR Tech Europe?

Afgelopen week vertegenwoordigde ik Broadbean tijdens de internationale beurs HR Tech Europe. De beurs is erop gericht de nieuwste, innovatieve HR/software onder de aandacht te brengen van de doelgroep en hoe je daarmee een organisatie nog beter kan laten functioneren. HR Tech Europe 2.013

De beurs is met name gericht op corporate, omdat daar automatisering en technologie nog ver achter lopen. Ondanks dat het tarief voor een toegangskaartje rond de € 1,000,- per kaartje kost is de beurs ook dit jaar weer uitverkocht.

Wanneer je over de beurs loopt is elk gerenommeerd softwarehuis wel vertegenwoordigd. De inmiddels gevestigde namen trekken nog steeds veel publiek. Ongetwijfeld zullen hun klanten ze met een bezoekje vereren, maar ik geloof best dat er juist veel potentiële klanten deze beurs juist als de unieke gelegenheid zien om zich te gaan oriënteren. Welke plek is er nu beter als HR Tech Europe om te kijken en vergelijken.

Wanneer ik aan voHR Exhibitionorbijgangers vroeg waarnaar ze specifiek op  zoek zijn, dan was het antwoord steevast ‘de nieuwste technologie, 'aanvullingen op bestaande technologie’ of simpelweg ‘het beste product voor hun onderneming’. Je ziet dat veel grote corporates steeds meer investeren in HR- en recruitmenttechnologie. Persoonlijk ben ik daar erg blij mee dat zij steeds beter beginnen te snappen dat je met goede technologie meer kan en enorme kosten bespaart.

Verkoop binnen de arbeidsmarkt veranderd

Enfin, zelf was ik met name aanwezig op onze eigen Broadbean stand die overigens wederom weer druk bezocht is. Ik heb dan ook weinig van de lezingen en discussies in de congreszalen mee gekregen. De laatste dag van het evenDan Pink Presentationt, tegen het einde van de dag, was het dusdanig rustig dat ik mijn kans heb gegrepen om bij de presentatie van auteur Dan Pink te gaan kijken. Hij heeft diverse boeken en artikelen geschreven over de veranderende arbeidsmarkt. Zijn laatste boek gaat over hoe we binnen de arbeidsmarkt continu bezig zijn met verkoop. Daar ging dus ook zijn presentatie over.

Ik, als pursang verkoper, blijf dit een interessant onderwerp vinden en neem jullie graag mee over hetgeen Dan Pink had te vertellen.

Slecht imago ‘sales’

Dan Pink is duidelijk in zijn standpunt. Iedereen doet aan sales. De nuance legt hij bij het feit dat we het vaak onbewust doen. Maar als we bij ons zelf te raden gaan zijn we continu bezig Sales has a bad imageom bepaalde zaken voor elkaar te krijgen. Je wilt budget loskrijgen voor jouw project, je wil ervoor zorgen dat de lijnmanager jouw kandidaat spreekt of je wilt een nieuwe auto en daarvoor een go van je partner. Genoeg voorbeelden die een ieder wel eens meemaakt. Toch zien wij dat niet als sales. Terwijl het wel een groot gedeelte van onze dagelijkse werkzaamheden betreft.

Volgens Dan Pink sluiten we ons er bewust voor af. Wij willen niet tot die 10% van onze beroepsbevolking horen, omdat het woord ‘verkoper’ in veel gevallen een negatief beeld oproept. Wanneer hij de zaal vraagt waar ze aan denken bij het type verkoper dan wordt dit snel bevestigd. Woorden als ‘slijmbal’, ‘ugh’ en ‘sneak’ volgen elkaar op en blijken zelfs ook het vaakst genoemd tijdens onlangs gehouden onderzoeken.

Verkoop veranderd

Als we dit dan betrekken op de dagelijkse praktijk van een HR manager of recruiter dan willen ze hier niet mee geassocieerd worden. Daarbij ziet elke niet-verkoper op tegen de hoeveelheid nee die men snel zal horen. En de gemiddelde niet-verkoper is niet getraind en ingesteld om daarmee om te gaan. Personalization in HR

Dan Pink heeft de oplossing.

Het is volgens hem, logisch dat het tegenwoordig moeilijker is om de verkoper-die-alles-beter-weet te zijn. Door het digitale tijdperk kunnen we met z’n allen toegang krijgen tot alle informatie die wij maar willen. Of we nu een auto, opleiding of, wat iets meer tot de verbeelding spreekt, recruitment software willen kopen, we kunnen ons al uitvoerig inlezen en zelf goed bepalen wat we willen kopen. De verkoper kan hier wat in sturen en zal dus steeds persoonlijker moeten werken om de verkoop gegund te krijgen.

Hoe krijg je de opdracht?

Dus ook jij, degene die als bureau recruiter heel graag de opdracht wilt, die preferred supplier wilt zijn of jouw kandidaat op gesprek wil laten komen. Ook jij zal het persoonlijke contact moeten opzoeken en op zoek moeten naar die leuke klik. Of jij, die budget nodig hebt voor een nieuwe recruitment software of een nieuwe campagne wilt voor jullie employer brand. Ook jij zult jezelf moeten verkopen om iets gedaan te krijgen.

Dan Pink geeft aan dat het succes van dit alles ligt in drie belangrijke factoren:

Ten eerste moet je jezelf kunnen verplaatsen in de situatie van jouw doelgroep en gesprekspartner. Weet wat hij belangrijk vindt en met name ook waarom.

Ten tweede is het de kunst om niet altijd gelijk te willen hebben, maar je kwetsbaar op te stellen.Key to Success

Als laatste is het belangrijk dat je de diepe behoeften weet te achterhalen. Iemand kan helemaal duidelijk zijn in wat hij wil hebben. Aan de buitenkant lijkt jouw product, dienst en/of werk de beste oplossing. Maar juist die dingen waarover niet gesproken wordt, maar erg belangrijk kunnen zijn, zijn handig om te weten en maken het onderscheid. Een simpele manier om hierachter te komen is om door te vragen. Waarom, hoezo, wanneer etc zijn dan goede manieren om mee te beginnen.

Zelf ben ik van mening dat een verkoopgesprek uit het boekje nog steeds noodzakelijk is om bovenstaande goed te kunnen ondersteunen. Echter, het moge duidelijk zijn dat de gunfactor een steeds groter aandeel heeft in jouw succes.


Author: Jeroen van Driel, Broadbean, NL

Dan Pink's full presentation from HR Tech Europe can be accessed here.

twitter